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    數字化轉型與疫情當爆下,B2B的新增長方式|萬家推云平臺

    來源:萬家燈火 日期:2022-05-20
    疫情肆虐下,我們應對突如襲來的疫情,比兩年前更得心應手和應對得當。線下活動計劃被打亂,沒有關系,可以很輕車熟路地將線下活動轉戰線上。當然,不僅僅是活動營銷,在數字化轉型和疫情爆發的雙重背景下,不少B2B企業在過去的兩年,已經著手搭建支撐企業長期業務發展的數字化營銷架構。

    數字化營銷


      而這次,營銷團隊在原有數字化營銷場景上,還能如何應對呢?


      Social selling (社交銷售)可以成為國內B2B市場和銷售團隊面對新一輪疫情采取的探索性的新嘗試。

     

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    一、社交銷售


      社交銷售指通過在社交渠道分享*內容影響目標客戶,建立起專業度和信任度,與潛在客戶建立聯系、積極互動。當潛在客戶開啟采購計劃時,成為客戶想到的“人腦SEO”,從而完成銷售轉化。

     

      社交銷售可以說是為銷售提供一個與潛在客戶建立聯系的新敲門磚和令人信賴的線索孵化手段,在個人IP層面,實行內容營銷和社媒營銷,然后由社交平臺上開啟一條electronic-word of mouth(網絡口碑)之路。

     

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    二、疫情之下

    社交銷售有何助益?


      新冠改變了營銷的方式,B2B采購也發生了新的改變。


      據IDC調查顯示,75%的客戶將社交媒體作為產品研究渠道。同時IDC的研究發現, 84%的C-level/VP高管會使用社交媒體來做出采購決定。在數字化重塑B2B采購旅程的過程中,毋庸置疑,社交媒體是向潛在客戶傳遞信息的有力工具,企業要出現在客戶活躍的地方。

     

      那么,真正實行了社交銷售的公司實際戰績如何呢?

      在國外,不少B2B公司開始使用社交媒體作為其數字化轉型的一部分。83%的B2B公司使用了社交媒體,這使其成為常見的營銷策略。

     

      社交銷售的先行者們也發出以下避坑警示:

    1.抓住關鍵時刻。64%的客戶表明,企業營銷人員沒有在正確的時間觸達他們。但這不代表買家抵觸與其接觸,相反,有80%的調研中表示,在有采購需求的情況下,他們愿意與銷售交流。

    2. 提供客戶需要的內容。盡管銷售好不容易與客戶建立了溝通,可有79%的買家認為他們從vendor那里沒有得到想要的/或者能解決當前問題的信息。
    3. 需要團隊協作。當社交媒體使用不當時,會導致負面的后果。如果一個公司沒有足夠的資源來實施社交媒體工具,負擔通常會落在銷售人員身上。大量的客戶咨詢,在社交媒體上與客戶接觸的壓力,以及監測在各種社交媒體平臺上發生的溝通。



    社交銷售


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    三、*的社交銷售如何開展?


      社交銷售與其說是銷售,本質還是通過提供持續的價值來建立關系和維護關系。

     

      這*是銷售一個人的活兒,銷售需要協同,而市場*是一個好搭檔。市場與銷售之間的協同像冬奧會賽場的的短道速滑接力,市場部是可以在交接處助力銷售的,這里面體現著企業*協同的智慧:推力過度,接棒人難以把握平衡,難以發揮;推力不足,容易落后對手,錯失沖刺優勢。

     

      國內的社交銷售落地,利用傳統的營銷經驗,需要市場和銷售在兩個方面深度協同:個性化營銷的基礎和關鍵是找到對的人。

     

    這里分為兩步:


      市場需要自己知道客戶是什么樣的:市場不僅需要全渠道數據監測,更重要的是做到全渠道數據整合。用戶畫像不是一蹴而就,一個勁兒引導客戶留資,留資后就轉手給銷售。除了知道客戶是哪家公司的,什么行業的,我們還需要漸進式豐富他的動態畫像,例如他在哪些渠道上和我們發生過互動,訪問過哪些頁面,喜歡看視頻還是白皮書,偏好線上還是線下的活動……
     
      市場需要告訴銷售客戶是什么樣的:這是市場和銷售的交接點,市場和銷售亟需一個便攜有效的工具,實時統一「營」「銷」視角,實現信息同步。
     

      市場還需將積累的畫像高度凝練后傳達給銷售,例如友商不跟進、同期考慮競品A(跟進可強調產品差異)、3個月內有采購意向,7天內活躍線索,偏好行業客戶案例……

      想要做好社交銷售,您需要的是結合微信、企微等多渠道營銷和管理客戶的一個平臺,比如:全渠道一站式智能營銷管理平臺——萬家推云平臺。 

      獲客:萬家推云平臺集成搜索引擎SEM、SEO、內容營銷、直播、新媒體裂變、線下活動等營銷工具,助力企業大數據獲客;
     
      篩客:萬家推云平臺記錄、追蹤和匯集各渠道的線索信息,分析客戶軌跡,結合不同營銷場景繪制客戶畫像,構建企業客戶數據池;
     
      管客:萬家推云平臺運用企微管理工具,深入洞察客戶意圖,開展線索培育、客戶互動、客戶生命周期管理。


    數字化業務協同


      簡單來說,就是助力企業實現智能化、全鏈路、全渠道的多端數字化業務協同。

      社交銷售落地*,需要找到合適*社交生態的潛客流量池,再通過市場團隊利用工具的無縫配合,才能夠有效幫助銷售團隊完成業績,同時達到提高市場獲客的效果。


    萬家推云平臺

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